近日，企业微信管理系统探马SCRM签约汽车经销商，帮助汽车4S店从0到1搭建私域的。
汽车经销商是在整条汽车产业链面向终端客户的环节，高销售业绩的前提是做好客户的引流与留存。随着公域流量费用越来越贵，而客户线索的质量在下降，获客成本攀升。与此同时，缺少对客户的系统化管理，造成客户资源流失大，是行业发展的两个痛点。所以，汽车4S店开始尝试搭建私域，将用户引导至店内的私域流量池中，精细化管理客户，提高销售的专业能力，加强内部管理，促进用户的留存。到现在，探马也服务了不少汽车行业的客户，比如易车等。若细分汽车行业，场景还是有差别的。本次的客户案例分享，来谈一谈探马是如何帮助汽车4S店从0到1搭建私域的。
搭建私域从引流与留存开始
这家汽车经销商在当地很有影响力，已经成立了二十余年，业务范围包括汽车销售、检测、保养和维修，年销售维修产值达上亿人民币。整体上这家汽车4S店具有完整的销售与服务流程，随着行业趋势不断迭代业务：采用“线下+线上”的获客模式，通过客户在表单留下的手机号，销售联系客户并邀约到店体验，促成购买。
汽车属于大宗商品，价格高、成交与复购周期长，用户的留存是核心。但是，销售主要通过电话与客户沟通，一部分还会添加微信好友，但由于封号、离职员工带走客户等会造成客户资源流失。同时，汽车厂商也开始做私域业务，汽车4S店向私域转型是必然的。所以，该家汽车经销商同探马合作，开始搭建私域运营体系，为其提供行业私域解决方案。在私域流量建设初期，需要先做好客户的引流与留存，转化成交与复购是将后续私域运营的核心，将客户从个微转移至企微是第一步，这也是他们所重点关注的。
个微转企微，留存客户数据
这家汽车经销商为何采用企业微信做客户的管理呢?一是统一管理客户资源。公司用两套系统管理客户，一套CRM系统用于记录客户信息，另一套为汽车厂商的系统用于客户跟踪(如客户到店看的车型)。用两个系统做客户信息的管理，会造成信息分散、调取复杂和易流失的问题。探马SCRM一套系统就可以完成客户的全生命周期管理。二是保护客户资源。客户在销售顾问的微信中，公司难以掌握客户情况。同时，离职的销售顾问总是带走客户，造成客户资源流失。企业微信的“离职继承”，可以实现客户转移，将离职员工的客户转移给在职员工，且客户沉淀在企微，由公司把握客户资源，可有效的管理客户，避免客户资源流失。另外，对于这家汽车经销商需要让客户添加“双重企微”，一个是汽车4S店销售顾问的企微，另一个是汽车厂商的企微，还有一定的流量指标。个微转企微的难度又提高了一些。对此，探马提供了5个“个微转企微的方案”
① 门店流动屏
针对到店客户，汽车4S店有大的流动屏，可以在屏幕上做添加员工企微的宣传。同时，销售顾问以“服务升级、通知优惠”等理由，让到店客户添加企微。
② 群发消息
针对未到店客户，可以群发消息给微信的客户，让客户扫码添加二维码。
③ 渠道活码
管理层为每名销售顾问都建立了单独的【渠道活码】，让客户直接扫描渠道活码添加员工为好友。为什么不让客户扫码企微名片呢?企微名片需要员工手动同意添加客户为好友，而渠道活码，能自动通过好友且自动发送欢迎语，快速与客户沟通，提升客户体验感。
【渠道活码】
④ 朋友圈引流
在朋友圈向客户说明：“以后使用企微沟通，让大家尽快扫码添加好友”。
⑤ 短信引流
对于尚未添加微信的客户，因为有手机号的联系方式，可以发送短信，将二维码生成短链，让客户点击添加。
【短链】
在个微转企微的过程中，可以向销售明确企微的优势：能够帮助他们留存与跟进客户，促进成单等，从而提高销售的配合度。接下来，探马SCRM是如何赋能用户留存的呢?
留存客户，促进客户跟进
将客户引入企微私域后，接下来的重点工作是客户留存，让客户高度认可产品，从新客变为目标客户。同时，公司也要留存客户数据，便于做客户的统一管理。
身份认证，增加信任
客户在添加销售顾问的企微后，可以查看企业信息、销售的实名认证、企微朋友圈等，展现销售个人形象，体现专业性，增强客户信任。
一键话术回复，跟进更多客户
汽车行业的话术很固定，如车型参数是不变的，且需要介绍产品的内容多，每个客户都来询问某个车型，销售就要手动敲字回复同样的内容，消耗了大量的时间。所以，这家汽车4S店的管理层将业务中常用的问答录入到探马的【问答库】中，也在不断收集客户问答，定期更新。这样做后，假如客户咨询“迈腾”，销售可在问答库中搜索，找到后点击一键发送给客户，提升回复客户的速度，工作效率提升了，每天就能多跟进几名客户。
【问答库】
除了问答库外，探马SCRM系统还有【智能话术】，经常对用户介绍的内容可以放到里面，比如公司情况、门店情况等，销售个人也可以常用话术存储到“个人话术”中，使用非常方便。在销售与客户的企微沟通过程中，聊天内容如果命中了在后台设置的关键词，将为客户自动打对应的聊天标签，便于销售随时了解客户需求。如：客户聊天中提到“迈腾”，那么为其自动打对应“迈腾”的聊天标签。公司也通过【问答库】与【智能话术】规范了员工的话术，提高了销售的服务专业水平。
内容营销，帮助确认客户意向
销售顾问在企微侧边栏的【营销内容】把介绍汽车的文章发给客户，一方面提升用户对公司、对产品的认可度，另一方面【访客雷达】能获取客户阅读文章的时长、百分比，为用户自动打上【内容标签】，帮助销售判断客户感兴趣的是哪款车型、确认车辆选配的意向，大幅减少销售的跟客时间。
【访客雷达】
同时，运营人员在探马后台的营销内容中，免费使用“可画”海报设计模板，直接做活动促销海报，节省了不少设计时间，海报设计网站的会员也无需续费。
探马商城，提升客户粘性
公司使用了探马商城，但是不做交易，用于做汽车配件等商品的展示，但是具体的价格可以和销售做协商，在客户购买汽车后，多了一个和客户互动的触点，提高用户的粘性。标签化的客户管理与规范化的客户跟进，能够提高客户粘性，促进用户的留存。公司使用探马SCRM系统，除了帮助精细化管理客户外，还能提高内部管理水平，让部门间协作更流畅，提升员工的工作效率。
内部规范化管理，提升工作效率
工单协作，管理客户流转数据
在客户成交后，还有贷款、车险等流程，销售会将客户转给售后部门的同事。在使用探马SCRM前，这个过程是销售私下进行的，公司管理层无法查看流转的数据，导致流转过程中出现问题，却无从查起。现在呢，销售会将售后的同事添加为“企微协作人”，共享客户信息，帮助售后的同事了解客户。同时，客户的转接通过【工单】进行，加强内部的协同性。当客户完成交易后，销售可向负责车险的同事提交工单，来协作处理后续事宜。
【工单流转】
管理层在探马SCRM后台能就查看工单数据，包括工单的受理人、状态、进度、创建时间与更新时间，将客户流转的过程可视化，利于管理层做统计。
销售质检，了解员工的工作情况
通过探马SCRM的会话审计、电销手机的质检，查看员工是否有效跟进客户、是否按照流程向客户介绍车型、活动有没有发给客户等，了解员工的工作情况，给到一些建议，帮助提升员工的专业服务能力。
在探马SCRM系统的助力下，该汽车经销商在逐渐构建起自己的私域运营体系，将客户沉淀到企微私域中，将客户数据留存到系统中，精细化管理用户，提升用户留存。下一步，探马SCRM将继续深入业务，同他们一起优化用户运营策略，提高用户的转化成交及复购。
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